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  • Kai Mario Abel

Telefonakquise als alternativer Vertriebsweg

Aktualisiert: März 22

Wir sind mitten in der Corona-Krise. Eine Zeit, in der sich Vieles verändert. Niemand kann seriös sagen, welche Auswirkungen genau dies alles auf unsere Gesellschaft und die Wirtschaft haben wird.


Zwei Dinge sind aber sicher. Zum einem wird es ein Leben nach der Krise geben. Zum anderen wird sich dieses Leben jedoch stark verändert haben. Menschen werden sich verändern, Freundschaften sind entweder gestärkt oder an der Krise zerbrochen. Unternehmen werden sich stark verändern. Einige werden die Krise nicht überleben. Andere werden im Nachgang ihre gewohnte Arbeitsweise neu ausrichten müssen. Märkte werden komplett neu verteilt und Machtverhältnisse werden sich verschieben.


Ich selbst als Unternehmer mache mir natürlich ebenfalls Gedanken, wie wir uns nun aufstellen. Ebenso denke ich darüber nach, was andere Unternehmen tun können, um die Krise zu überstehen und wie sie gestärkt daraus hervor gehen können, um für die Zeit danach gut vorbereitet zu sein.


Auch wir verlieren aktuell Kunden und Umsatz, weil Kunden pausieren möchten oder einfach, weil deren Geschäftsmodelle auf einmal nicht mehr funktionieren oder nicht mehr nachgefragt werden. Und wir müssen uns darauf vorbereiten, dass wir weitere Kunden verlieren, weil einige die Krise schlichtweg nicht überleben werden.


Daher ist es für mich das Wichtigste, den Verkauf zu stärken. Wenn man jetzt die Arbeit an der Neukundengewinnung intensiviert, bereitet man den Umsatz von Übermorgen schon heute vor. Denn eins ist für mich klar: Unternehmen, die jetzt das Verkaufen einstellen, werden kaum Chancen haben, die Krise zu überleben.


In Zeiten, in denen Messen, Events oder persönliche Kundenbesuche nicht oder kaum möglich sind, dies damit als Verkaufsweg wegfällt, bietet sich die Telefonakquise umso mehr als Alternative an. Auch Unternehmen, die in der Vergangenheit keine Telefonakquise genutzt haben, sollten die Chance zum Umdenken nutzen. Diese Unternehmen brauchen nun Ideen und Konzepte, wie sie telefonisch potenzielle neue Kunden ansprechen können. Telefonakquise ist (fast) immer möglich und es gibt in meiner Welt kein Produkt und keine Dienstleistung, die nicht per Telefon angeboten und verkauft werden kann, sei es noch so komplex. (Anmerkung: natürlich nur, wenn die Zielgruppe Unternehmen und keine Verbraucher sind!)


Der Verkauf wird sich also wandeln müssen. Telefonische Erstansprache, Vereinbarung von Telefonterminen, Videomeetings und Onlinepräsentation werden zu Kernelementen der Neukundengewinnung. Aus dem Außendienstmitarbeiter wird ein Verkäufer. Ein Verkäufer, der in der Lage sein muss, den Kunden telefonisch mit Unterstützung von Softwaretools zu überzeugen und zu gewinnen. Hier sind sicherlich Schulungsmaßnahmen notwendig, um diese "neuen" Verkäufer auf die neue Vorgehensweise vorzubereiten.


Auch das Outsourcing der Telefonakquise wird enorm verstärkt werden. Unternehmen, die kein Kompetenz in der Telefonakquise haben, werden Dienstleister hinzunehmen müssen, die dann wiederrum die telefonische Erstansprache übernehmen.


In dieser Vorgehensweise steckt auch eine große Chance! Wenn der Verkäufer zuvor vielleicht zwei bis drei persönliche Termine pro Tag an drei bis vier Tagen in der Woche wahrgenommen hat, kann er nun stattdessen acht bis zehn Telefontermine pro Tag realisieren. Natürlich nur, wenn ausreichend Leads und Telefontermine generiert werden. Auch hier werden Unternehmen verstärkt auf professionelle Dienstleister zugreifen, um diese Menge an Leads auch zu erhalten.


In diesen Zeiten müssen Unternehmen zwingend die Anzahl der Marktkontakte erhöhen, also mehr potenzielle Kunden ansprechen und mehr Verkaufschancen generieren. Auch dies ist durch die Telefonakquise möglich. Und zwar effektiv und effizient.


Und wie so oft im Leben, werden diejenigen gewinnen, die schnell handeln. Der Schnelle überholt den Langsamen oder Zögerlichen. Je länger der Verkauf nicht aktiver wird und je langsamer sich die Unternehmen verändern, desto kleiner die Überlebenschance.


Es gilt, jetzt die Verkaufsaktivitäten zu erhöhen! Es gilt, jetzt mehr zu machen!

Denn: Die Erstkontakte, die wir heute machen, sind die Neukunden von übermorgen.


Also, packen wir es gemeinsam an und bereiten wir uns schon heute auf die Zeit nach der Krise vor. Füllen wir die Sales-Pipeline. Füllen wir die Auftragsbücher von übermorgen!



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